De samenwerking tussen MindCampus en Ternair gaat terug tot 2012. Destijds werkte MindCampus – toen nog onder de naam Weka Business Media – voor de verschillende commerciële en contentnieuwsbrieven voor de HR- en facilitymanagementprofessionals met verschillende mailsystemen. Die databases stonden volledig los van elkaar. ‘Het was een beetje chaotisch’, herinnert directeur Pieter Lieverse zich. ‘Onze klantdata waren over allerlei databases verspreid: niet alleen in de verschillende mailsystemen, ook hadden wij nog allerlei gegevens opgeslagen in de online back-office en de financiële back-office. Als wij serieus werk wilden gaan maken van onze databasemarketing, moesten wij iets doen. Zo kwamen wij bij Ternair terecht. Niet dat het probleem toen meteen opgelost was: we hebben een maand of vier doorlooptijd nodig gehad om alle systemen te ontsluiten. Dat lag niet aan Ternair : het was gewoon ingewikkeld om alle velden in de verschillende systemen te identificeren en ze op elkaar te laten aansluiten. Maar na die opstartfase was ons systeem up-and-running en konden wij onze eerste commerciële mailing de deur uitdoen.’
Een belangrijke slag, vertelt Lieverse. Eindelijk was er structuur en kon het bedrijf veel gerichtere e-mailmarketingcampagnes gaan voeren. ‘Doordat we vervolgens ook andere systemen hebben aangesloten, konden we bovendien intelligenter te werk gaan’, vertelt hij. Toch knaagde ergens het besef dat het systeem van Ternair meer mogelijkheden bood dan MindCampus eruit haalde. ‘Dat heeft te maken met de medewerkers die het systeem gebruikten’, legt Lieverse uit. ‘Wij konden de nieuwe functionaliteiten niet gemakkelijk volgen. De eerste drie jaar hebben we wisselend succes geboekt Maar in 2015 heeft er een ommekeer plaatsgevonden en kwam de samenwerking in een stroomversnelling terecht. Dat jaar hebben wij een nieuwe marketeer in dienst genomen, die duidelijk meer affiniteit met het systeem had. Hij zag de mogelijkheden en vroeg zich af waarom wij er niet meer mee deden. Sindsdien zijn we echt gaan opschalen en hebben wij de klantcommunicatie als één geheel kunnen benaderen.’
Kloppend hart
Nu verloopt de volledige klantcommunicatie via de software van Ternair . Niet alleen de commerciële en contentnieuwsbrieven, maar ook de salesactiviteiten en de onboarding flow van de deelnemers aan de opleidingen van MindCampus. ‘Het klikgedrag van onze klanten, zowel naar aanleiding van de e-mailnieuwsbrieven als van het websitebezoek, vormt de basis van onze commerciële benadering. Zien we dat een prospect of klant geïnteresseerd is in bepaalde content, dan handelen we daarnaar en kiezen we welke vorm van remarketing we gaan toepassen. Een commerciële e-mail? Benaderen we hem op Facebook? Via AdWords? We kunnen nu alle mogelijke kanalen inzetten om de klant tot conversie te brengen. Dat is tegenwoordig voor een groot deel geautomatiseerd, daar hoeven we nauwelijks meer naar om te kijken.In het begin, toen we net met Ternair werkten, stuurden we een standaard e-mailnieuwsbrief met een productoverzicht uit. Dan hoopten wij dat mensen doorklikten of een brochure of whitepaper downloaden. De mensen die dat hadden gedaan, selecteerden wij en stuurden we later nog eens een dedicated mail met informatie over een specifieke opleiding. Dat pakken we nu totaal anders aan: het systeem is zo ingericht dat vanaf het moment dat wij informatie over een opleiding online zetten, de remarketing vanzelf volgt.Dat helpt mensen bovenin de funnel te krijgen en daar gaat het tenslotte om, Als mensen nu doorklikken op een generieke nieuwsbrief of via een ander kanaal op een opleidingspagina komen, krijgen zij na bijvoorbeeld veertien dagen automatisch een nieuwe mail met informatie over datgene waarin zij geïnteresseerd zijn.
