Leadgeneratie: wat is het en hoe werkt het

Leads zijn potentiële klanten die (mogelijk) interesse tonen in jouw product, dienst of merk. Het herkennen en verzamelen van zoveel mogelijk leads is een van de belangrijkste taken van marketing. Deze leads kunnen daarna namelijk gekwalificeerd worden, wat wil zeggen dat de mogelijke interesse wordt omgezet in daadwerkelijk contact of het stimuleren van touchpoints met je organisatie. Het zorgt ervoor dat je kunt beginnen aan het nurturen van leads met interessante content die interesse wekt. We noemen dit het genereren van Marketing Qualified Leads (MQL’s). Zodra de leads een door jou bepaald interesseprofiel hebben, worden ze overgezet naar het sales traject als Sales Qualified Lead (SQL). Je leest het, veel verschillende fasen, veel vaktermen. We leggen het hieronder uit.

• Wat is leadgeneratie?
• Welke rollen hebben Marketing en Sales in het leadproces?
• Wat betekent leadgeneratie voor software van Marketing en Sales?
• Wat leveren leadgeneratiecampagnes met een CDP/Marketing Automation op?
• Hoe kun je leadgeneratie optimaliseren?
• Aanpak leadgeneratie met Ternair
• FAQ: veelgestelde vragen over leadgeneratie

Wat is leadgeneratie?

Heel simpel: alle activiteiten die erop gericht zijn om met potentiële klanten in contact te komen. Het volledige proces van leadgeneratie combineert marketing en sales. Leadgeneratie focust op de below-the-line activiteiten. In tegenstelling tot bijvoorbeeld het creëren van Awareness en Naamsbekendheid waarbij je vooral display campagnes inzet. In plaats daarvan wordt zo specifiek mogelijk getarget om potentiële klanten te vinden, te interesseren en te verwelkomen.

Welke rollen hebben Marketing en Sales in het leadproces?

Het leadproces kent een belangrijk onderscheid in doelstellingen tussen Marketing en Sales. Sales werkt over het algemeen met Sales Qualified Leads (SQL’s): dat zijn leads waarvan gegevens bekend zijn en waarvan duidelijk is geworden dat zij een concrete behoefte hebben, interesse tonen, en waar je propositie als oplossing aan ‘verkocht’ kan gaan worden. Marketing moet veel meer werken vanuit aannames om tot die leads te komen. Concrete SQl’s moeten nog gevonden en bewerkstelligd worden. En dus probeert marketing vooral de kans daarop te maximaliseren. Bijvoorbeeld door te kijken naar look-a-like doelgroepen, door zoveel mogelijk relevante touchpoints te creëren. Een touchpoint is bijvoorbeeld het bekijken van je website, openen van je app, klikken op je e-mail, downloaden van een brochure of liken van een post.

Wat betekent leadgeneratie voor software van Marketing en Sales?

Het onderscheid in doelstellingen tijdens het leadproces komt terug in de eisen die worden gesteld aan het vastleggen en bewerken van leadgegevens en de systemen waarin je dat doet. Omdat sales werkt met concrete SQL’s is een CRM de beste oplossing. Hierin worden alle touchpoints en communicatie met concrete leads 1-op-1 vastgelegd en geautomatiseerd of handmatig opgevolgd.

Omdat marketing het CRM moet vullen is creativiteit belangrijk. Zij beschikken niet (altijd) of beperkt over gegevens van concrete leads en werken met aannames, met flexibele segmenten, met veel testcases of met Next-Best-Action modellen. In dat geval is CDP/Marketing Automation software belangrijk, omdat daarin de flexibiliteit van het werken met gegevens, het maken van hypersegmenten en het toevoegen van databronnen belangrijk is.

Onze software helpt marketeers bijvoorbeeld anonieme leads te herkennen en optimaal gebruik te maken van touchpoints en conversiemomenten. Dit is het begin van de customer journey. Goede leadgeneratie op basis van CDP/Marketing Automation software wordt (geautomatiseerd) opgevolgd met zo relevant mogelijke campagnes aan grotere groepen leads, die toch gepersonaliseerd worden benaderd. Zo genereert het voldoende aanwas voor nieuwe potentiële klanten (SQL’s) en directe conversie naar aankopen, waarmee de investering in marketingkanalen niet alleen meetbaar wordt, maar ook sneller wordt terugverdiend.

Bij leadgeneratie worden de volgende marketingtactieken vaak actief ingezet:

• Inbound marketing
• Content marketing
• Event marketing (online en offline)
• E-mail marketing
• Whitepaper marketing

Je gebruikt verschillende vormen van content om de interactie aan te gaan met jouw doelgroep. Of, belangrijker nog, om de aandacht te trekken. Op zoek naar nieuwe klanten creëer je een funnel, waarin in iedere fase steeds relevante informatie wordt aangeboden. Suspects worden zo Prospects, verrijk je naar soft leads (MQL) en kwalificeer je naar hard leads (SQL). Uiteindelijk converteer je ze tot klant, waarna onboarding, loyalty en behoud (ook geautomatiseerd) worden toegepast.

Wat leveren leadgeneratiecampagnes met een CDP/Marketing Automation op?

Wat levert het op? Die vraag krijgen we natuurlijk regelmatig. We komen graag met je in contact om de resultaten te delen die onze klanten halen met hun CDP/Marketing Automation op basis van data. Zij behalen tot 30% meer resultaat en besparen op heel veel uitvoerende marketingtaken met betrekking tot data en content, waardoor ze zich op het verbeteren van campagnes kunnen richten. Een belangrijke aanleiding is ook om de klanttevredenheid te verhogen met gepersonaliseerde, en dus relevante, communicatie. Ook kan de communicatiedruk veel beter verdeeld worden over klanten en marketingkanalen.

• Return On (Marketing) Investment
  Op onze website vind je een whitepaper die je helpt met de business case voor jezelf én je interne stakeholders
• Conversie
  Je target potentiële klanten met een grote koopbereidheid of op basis van hun specifieke segment en profiel binnen jouw brede doelgroep
• Meetbare resultaten
  Je houdt bij welke suspects en prospects je converteert tot MQL en SQL en uiteindelijk tot klanten
• Resultaat op korte termijn
  Anders dan above-the-line campagnes levert leadgeneratie op korte termijn resultaat

Hoe kun je leadgeneratie optimaliseren?

Je wilt leadgeneratie optimaliseren: onze software helpt je daarbij. Het succes bouw je op vier belangrijke pijlers:

• Bouwen aan first party Data
  Vanuit sterke, eigen optin data werk je aan steeds betere profielen doordat je deze gegevens met elkaar gaat combineren. Denk niet direct aan grote Datawarehouse of Customer Data Platform projecten. Je kunt ook agile beginnen en ook met enkele databronnen. Sterker nog, het geeft je sneller resultaat en richting voor de toekomst.
• Intelligente Automatisering (handmatig of met A.I.-modellen)
  Je hoeft geen Google of Netflix te zijn om te weten welke automatiseringen je het snelst efficiency of resultaat leveren. Zo volg je iedere lead succesvol op.
• Creatieve Contentpersonalisatie
  Om leadgeneratie tot een succes te maken breng je data en content 1-op-1 samen, met voor iedere prospect de juiste content op een relevant moment.
• Distributie
  Prospects gebruiken meerdere kanalen: e-mail, social media, websites, apps, DM, telefoon/sms. Zorg dat je elk kanaal op het juiste moment inzet.

Aanpak leadgeneratie met Ternair

• Centrale data
  Door gegevens uit transactiesystemen, landingspagina’s, downloads, bezoek op de website en handmatige invoer van (bijvoorbeeld op een beurs geworven) leads aan elkaar te koppelen, zorgen we voor één centrale 360-graden benadering. Dat garandeert overzicht en is een belangrijke basis om aan de slag te gaan. We doen dat op een professioneel agile wijze, met alle data in de EU opgeslagen.
• Lead nurturing en kwalificatie
  Door leads te kwalificeren op basis van interacties, gedragsdata en klantprofielen bouw je aan verrijkte profielen en een beeld van wie de meeste potentie heeft. Onze software helpt je alle groepen gericht te (her)benaderen in iedere fase van hun customer journey. Door ieder touchpoint tijdens de journey te benutten, laat je geen kans schieten. Je benadert jouw potentiële klanten steeds op het juiste moment met de informatie die ze op dat moment graag willen hebben.
• Lead management
  Met beter inzicht in jouw leads en de verschillende segmenten en subgroepen wordt het makkelijker om daarop te sturen en reageren. Onze software zorgt voor overzicht en inzicht, om meer nieuwe klanten aan te trekken.
• Dienstverlening
  Wij leveren niet alleen de software in het Nederlands en Engels, maar ook de dienstverlening die het tot een succes maakt in het Nederlands en Engels. Zo krijg je professionele software met flexibele dataconnecties, naast professionele hulp van Marketing Automation Specialisten in jouw branche.

FAQ: veelgestelde vragen over leadgeneratie

• Hoe begin ik met leadgeneratie?
  De belangrijkste voorwaarde is een interne overtuiging dat je organisatie datagedreven sneller kan groeien door te bouwen aan klantprofielen en lead nurturing. Is dat aanwezig dan kun je stap voor stap je leadgeneratieplan opzetten zoals in dit artikel beschreven en daarbij de software gaan zoeken die jouw organisatie daar het beste in ondersteunt.
• Wat voor invloed heeft het wegvallen van third party data op leadgeneratie?
  Het wegvallen van third party data door wetgeving en verscherpte privacy maatregelen zal resulteren in een nieuwe rol voor de marketeer. Deze kan niet meer blind vertrouwen op de marketingtools van partijen als Google en Facebook, maar zal leadgeneratie via de eigen kanalen moeten opbouwen. Het goede nieuws: pak je dat slim aan, dan bouw je aan echte klanttevredenheid en een gouden database voor leadgeneratie in elke stap van de customer lifetime cycle.
• Is leadgeneratie voor mij geschikt?
  Onze klanten zetten leadgeneratie in voor B2B en voor B2C, in commerciële en non-commerciële organisaties. In traditionele en moderne branches, dus de kans is groot dat we ook jou hiermee kunnen helpen. Daarbij leveren wij de dienstverlening die je helpt de software in te zetten.